Noto come il guru della persuasione, Robert Cialdini ci introduce i principi chiave per far dire SI’ alle persone! Date un’occhiata al video (in inglese):

  1. Reciprocità: sii il prime a dare, e il regalo dev’essere personalizzato e inaspettato (es. il cameriere ti lascia un cioccolatino con il conto, e poi un altro perché sei stato simpatico… in questo modo sei più propenso a lasciargli più mancia)
  2. Scarsità: le persone vogliono di più di ciò che è meno disponibile –> parla dei benefici del tuo prodotto, che problema risolve, e cos’ha di UNICO che potrebbero perdersi se non lo acquistassero
  3. Autorità: le persone tendono a seguire chi è un esperto credibile, oppure persone in uniforme (fatti sempre presentare da qualcun altro, es. “lascia che ti introduca a … che ha X anni di esperienza in questo settore”)
  4. Consistenza: cerca e chiedi piccoli impegni iniziali (volontari, attivi, pubblici e per iscritto) – successivamente si impegneranno ad altre cose consistenti con questi (es. i pazienti che si scrivono i loro prossimi appuntamenti dal dottore sono quelli che meno facilmente li disdicono)
  5. Piacere: le persone dicono di sì a chi gli piace (persone simili a noi, che ci fanno dei complimenti, che cooperano con noi verso obiettivi comuni) –> prima di cominciare una negoziazione, scambia informazioni personali e costruisci un base comune di cose che piacciono ad entrambi, e fa’ dei complimenti
  6. Consenso: nell’incertezza, le persone seguono le azioni fatte da altri (es. se vedi un cartello nel bagno di un hotel con scritto “il 75% delle persone di QUESTO hotel riusano il loro asciugamani” –> è probabile che anche tu vorrai riusare il tuo)

Qui sotto un altro video interessante (anch’esso in inglese) sui Trigger umani (“perché”, “costoso = di qualità”, e il principio del contrasto)

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